A empresa quer crescimento inédito, mas não quer mudar a estrutura
por Beto Harger*
Semana passada, conversei com um diretor de marketing de uma grande indústria. Ele estava visivelmente cansado. A meta deste ano é 40% acima do melhor resultado que a empresa já teve. Sem investimento adicional.
Eu conheço essa história. Você provavelmente também conhece.
A empresa quer crescimento inédito, mas não quer mudar a estrutura. É como pedir para alguém correr mais rápido amarrando os cadarços um no outro
O problema não é a ambição, é a ilusão de que fazer mais do mesmo, com mais intensidade, vai resolver. Não vai. Só vai queimar o time.
Eliyahu Goldratt, que escreveu “A Meta”, tem uma pergunta que deveria estar grudada na parede de toda sala de reunião: onde está o gargalo? Porque se você não sabe, vai acelerar tudo e não vai acelerar nada.
Empresas que crescem de forma sustentável não dão saltos irracionais baseados em desejo. Elas acumulam disciplina, foco e mecanismo antes de acelerar.
Então o que fazer quando a meta é agressiva, o orçamento é fixo e o time é o mesmo?
Você tem duas variáveis de ajuste:
– metodologia e foco.
A primeira coisa é parar de tentar fazer tudo ao mesmo tempo. A pressão empurra você para colocar mais campanhas no ar, testar mais canais, criar mais conteúdo, apertar mais botões. Mas isso é dispersão e um suicídio operacional.
Em vez disso, você faz o oposto. Você identifica os seus maiores “super poderes” e concentra energia neles. Qual produto tem maior margem? Qual público fecha mais rápido? Onde a conversão já é maior? Onde o custo de aquisição é menor? Onde o ciclo de venda é mais curto? Escolha e coloque 70% a 80% do esforço nisso.
Isso é uma gestão madura. Greg McKeown chama isso de Essencialismo. A lógica é simples: em vez de perguntar “como fazer tudo caber”, você pergunta “o que podemos eliminar para que o essencial flua”. Adição por subtração.
E aqui entra a segunda parte, que é mais dolorosa: você vai ter que cortar. Reuniões que não geram decisão. Relatórios que ninguém lê. Projetos que consomem tempo do time mas não constroem o resultado. Campanhas que estão no ar só porque “sempre fizemos assim”. Tudo isso tem que sair.
Boas empresas focam. Você não pode atacar em todas as frentes com recurso limitado. Escolha uma batalha e lute para vencer essa batalha.
Se você não tem dinheiro para comprar crescimento, o crescimento tem que vir de eficiência operacional ou de inovação. Fazer mais com o mesmo ou fazer diferente. Não existe terceira opção.
E se a liderança da empresa não entende isso, você tem duas escolhas.
Ou você negocia a meta de forma estratégica, mostrando dados, capacidade real e alavancas disponíveis. Ou você aceita que está jogando um jogo político, não um jogo de resultado. E aí a decisão é sua sobre quanto tempo você quer jogar esse jogo.
Se você decidir enfrentar de verdade, comece identificando o gargalo. Depois, concentre energia na maior alavanca. E elimine tudo que não contribui diretamente para essa alavanca.
É simples. Não é fácil. Mas é o que funciona.
*Beto Harger é diretor executivo da Mega Comunicação Estratégica | Sócio Conselheiro – Auhren Family Office
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